全面分析(2023今晚必开一肖一码)直播带货 GMV 过万仍亏损 30 万，电商平台投流费为何如此之高？

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搜狐科技出品

作者：韩宇迪

编辑｜杨进

对于老何（化名）来说，将朋友的线下芒果生意“转移”到线上，并不是一个明智的选择。

在完成了6000多单，单笔GMV过万，总GMV十万的情况下，他的团队一个月内依然亏损了近30万管家婆三期必开一期2023，投入电商平台的成本近9万，基本和一颗芒果的成本相当。

老何的案例并不是孤例，近日有媒体报道，某商家年销售额1800万元，利润仅55万元。越来越多的商家在缴纳平台技术服务费的同时，还需要缴纳大量的流量费（俗称“扣分”）。

一位电商平台的投资人向搜狐科技表示，今年各平台的策略都是低价、强制付费，各平台的流量费用也趋于昂贵，部分白标商家的流量费用（流量费用占GMV的比例）高达100%。

内容电商已进入“付费赢”时代。

但若深究起来，流量并非“压死骆驼的最后一根稻草”。投手告诉搜狐科技，在产品流量评估的现阶段，产品评估最重要的指标是是否具有价格优势。

越来越低的价格和微薄的利润无法支撑商家的长期经营。“今年我们直播、代运营的少了，因为今年电商行业的平均利润率下降了13%，以前能负担得起运营费用的商家，现在负担不起了。”

一方面要成为平台价格战的“炮灰”，一方面还要缴纳疯狂的“氪金”投稿费，双重挤压之下，越来越多的商家不堪重负。

“水果王”进军直播带货，一个月亏30万

今年五一前夕，老何“投身直播带货”，他的想法很好：朋友有近20年水果批发行业经验，在河北有上千亩果园，年销售额上千万，供应链已经有保障了。

当时有电商业内人士告诉他，虽然现在电商拼的是低价，但消费者对品质的追求始终存在，随着市场的发展，这种需求会更加明显。

老何给自己定了30万的预算：“我准备把30万砸到这个东西上，如果看不到一点波澜，我就不做了。”然而现实比他想象的还要残酷，一个月后，老何的30万就没了。

一开始，他聘请了专业运营团队，拍摄账号建站和引流视频，并以9.9元的价格推出专门的引流产品。然而，新直播间里的自然流量只有个位数，而且这些“普流量”并不是水果的精准受众，转化率更是惨不忍睹。

经过几天的直播，团队决定付费直播。

经过第一次投流量，老何发现“投流量”不是简单的“花钱买流量”，需要细心操作。直播间不同时间段投流量的价格不一样。老何回忆，投转化率最高的时间是在开播十天左右。出于履约能力的考虑，平台严格限制新账号的接单数量，每天最多卖出500单。“转化率最好的那一天，这500单不到一个小时20分钟就成交了。”

老何说，投入产出比达到了1：2.7，也就是人们花1000元买的商品，可以卖出3000元的商品，按照这个比例来算，盈利是指日可待的。

随着销量的增加，物流也成了问题。京东或顺丰每单费用十几块钱，但老何选择了成本更低的物流公司。运输过程中的暴力搬运导致芒果受损，导致大量退货和差评。

老何只好借助京东等快递重新给客户发产品，虽然解决了物流问题，但无论投入多少流量，店铺的转化率都无法超过1：2。老何分析，平台可能已经给这家店铺贴上了不良店铺的标签，店铺再想“翻身”恐怕很难。

“低价战”一触即发 投资流解开谜团

但在投手眼中，一款产品在流量市场表现优异的关键并非流量，而是“低价”。在如今纷繁复杂的电商生态中，商家必须将产品价格推向极致才能轻松获得曝光和流量，花钱买流量成为必然选择。

对于在电商直播之城杭州做了八年投手的应龙来说，这并不是一个“运筹帷幄、事半功倍”的角色，他每天的工作甚至有些枯燥，“就是要不断分析数据趋势、店铺发展趋势，然后根据这些情况进行流量分配。”

应龙告诉搜狐科技，电商平台本质上是流量平台。抖音目前每天上传5000万条视频，有50万个直播间同时在线。在如此庞大的内容池中，商家已经过了“开店就能获得流量”的粗放式增长阶段，平台需要通过各种手段分发流量。

目前店铺流量分为自然流量和付费流量两种模式，自然流量是免费流量，是各平台的“稀缺资源”，其余流量则需要商家付费。应龙表示，今年入驻抖音的新品牌中，纯付费流量策略非常普遍。

按照流量投入成本与GMV的比例来看，纯付费直播间的比例一般在60%以上，70-80%也很常见，有些白标直播间甚至可以达到100%。应龙解释，“这就是赔钱做宣传，先把产品做好，后面再赚钱。”

即便大部分商家开始付费流量，流量投入也不是直接“化腐朽为神奇”的法宝，依然需要精准评估和计算。应龙介绍，目前电商常用的广告类型有两种，一是效果广告，二是品牌广告全面分析(2023今晚必开一肖一码)直播带货 GMV 过万仍亏损 30 万，电商平台投流费为何如此之高？，中小商家主要用效果广告，主要关注的是投入产出比。

应龙说，运营团队在评估想要开设直播间的店铺时，主要关注三个指标：商品、利润和预算。

在今年的价格战中，产品的价格是否有竞争力是评判的重要因素。应龙特别提到，“我们觉得拼多多的运营方法很简单，就是只要你的价格足够低，就不会缺流量，也不需要我们运营介入。如果价格高了，就算我们及时请来运营团队也没用。”

预算和利润是紧密相连的，流量投放的关键指标就是我的利润能否覆盖成本。有时候，即使预算可以支撑现在的流量投放成本，但如果利润率太低，也可能无法继续通过付费流量吸引观众。

应龙称，“今年抖音电商的趋势也是‘稳扎稳打’，没办法快速打造爆款，商家要想快速做起来只有两种可能，要么花钱，要么让步。”

为了压低成本，增加产品价格优势，商家想出了各种花招。阿龙说，在他的客户中，即使在不同的平台购买同一品牌的同一款插座，质量也可能存在差异。

流媒体本身也是一项复杂的任务。

百联咨询创始人、高级电商分析师庄帅对搜狐科技表示，内容电商平台的推广还是要以点赞、评论、转发等内容指标为主，流量投放可根据粉丝数量、年龄、性别、地域、关注时长等多重因素进行筛选。

每个产品都有自己的个性和共性，以食品为例，一般来说，晚上9点到10点消费者的购买意愿更强，转化率和流量成本也更高，但面包等早餐产品在早餐后10点搜索率最高；领带作为男士商务配饰，需要精准流量给女性用户，因为领带大多是女性为男性购买的。

庄帅举了两个不利用付费流量的商家例子，第一个就是东方臻选。庄帅分析道，“东方臻选前期没有投入广告，却依然卖出了上亿的商品，这是因为他们充分利用了原有线下门店的师生（家长）资源，加上俞敏洪的个人IP。”

对于普通人来说，大量发布视频，精准找到受众，是一种经济实惠的做法。庄帅说，内容电商平台也需要遵守内容社区的基本逻辑。他的一个朋友没有做任何付费推广，每天制作发布30个短视频。通过大量制作视频，筛选出有爆款潜力的视频，然后有针对性地发布上传，他在两个月内成功吸粉1.7万名粉丝。

应龙和庄帅均表示，虽然能决定销量的因素有很多，但主播的能力（停留、转化能力、直播间氛围等）、商品本身的属性（价格、品牌）、店铺本身的细节（主图、详情、评价、客服等）都会决定最终的销量。

针对商家抱怨投资等费用复杂，庄帅表示，现在的电商只是“难赚钱”，不是“赚不到钱”。他表示，现在的电商平台帮人们从生产基地卖到消费者手中，省去了很多中间环节，比如市场不再需要批发商。但商家的工作量也会随之增加。这意味着赚钱不再容易。

“不再简单”并不完全是因为流程的减少，也因为电商生态系统变得越来越复杂。

老何说，作为非标产品，优质产品在比价机制上面临的挑战更为严峻。“同一棵树结的果子不一样，有的大有的小，我们太天真了，很多人嘴上说要优质，但身体是诚实的，以为你们都是卖芒果的，只要便宜就行。”

老何也对只退不换的行为发表了自己的看法，称电商平台的规则一定程度上纵容了消费者的“恶”，这种行为最终会反噬整个行业，影响到全体商家和用户的切身利益。